El producto de crédito al consumo que tardaron seis meses en sacar al mercado es muy exitoso y rentable, solo que no es exponencial – me dijo mi amigo Justino la semana pasada por teléfono –
Me marcó a eso de las seis de la tarde, y con solo el saludo y un ¿Cómo estás? Sentí el saludo muy comprometido y luego me soltó a bocajarro lo que te digo del producto de crédito, empecé a preguntar:
– ¿Entonces estás molesto por los seis meses?
– ¿Estas molesto, porque es rentable, pero puede ser más?
– ¿Estás molesto por que no es escalable?
Su llamada me tomó por sorpresa y no me detuve a pensar, solo pregunté para saber que le molestaba tanto
– ¡No estoy molesto amigo! – dijo en un tono que lejos estaba de la congruencia
Yo estaba un tanto ocupado en ese momento le dije que, si nos podíamos ver la semana siguiente, si le quedaba que tomáramos una cerveza, hacía tiempo que no nos veíamos para algo así, aceptó de inmediato y quedamos de vernos en un bar a las seis de la tarde.
Me entretuve con algunas cosas, por lo general mi amigo tarda por los temas que tiene y no llega a tiempo casi nunca, así que asumí sería igual, pero al llegar ya estaba en el bar y yo solo tenía ocho minutos de retraso, me extraño mucho, algo pasaba, se levantó para encontrarme y con mucha emoción saludarme.
Me empezó a platicar que ahora tenía tiempo, una de las lecciones de Diego le había regresado a la realidad, la vorágine operativa lo estaba consumiendo, por eso estaba molesto, sonrió por lo bajo, tenías razón amigo – dijo – estaba muy molesto, pero conmigo mismo ese día ¿sabes?
Esa tarde no dije nada, iba preparado para escucharle se le veía que quería hablar, solo asentí con la cabeza para dar pie a sus comentarios
– He visto a Diego – dijo por fin con un suspiro – ahora vive en … (me pidió no compartir donde vive y hago honor a la confianza de mi amigo) y tuvo que vender un par de propiedades, por cierto, le he comprado una, ya te invitaré a visitarla amigo, el asunto es que estuvimos platicando y apenas cambiamos de tema a negocios, me pregunto:
– ¿Tienes tiempo para ti, Justino?, quiero decir – dijo Diego – tiempo para lograr ver lo que ocurre fuera de la operación
Interrumpí a mi amigo, la respuesta la conocía de sobra, en los últimos meses salía muy tarde, hablaba poco, esa hora que me dedicaba era un mero ejercicio con vestigios de un consejo bien guardado, pero no muy bien aplicado.
“El tiempo y el control de cómo y cuándo usarlo, es la ventaja competitiva de los que buscan perdurar” – Diego
– Eso me dijo Diego amigo, y la verdad me molesté mucho por qué no lo tenía, era una pregunta retórica del viejo, no esperaba la respuesta
– ¿Qué hace ahora Diego? ¿Está retirado? – pregunté para ayudarle a salir de momento del bache emocional
– Es consejero de varios bancos, sigue en el negocio, pero desde otra perspectiva
– ¿Recuerdas la semana pasada que te hablé?, te dije que: El producto de crédito al consumo que tardaron seis meses en sacar al mercado es muy exitoso y rentable, solo que no es exponencial
Y como olvidarlo, apenas me saludo y me soltó la noticia, como si yo fuera el responsable de tal cosa o si pudiera resolverlo o… quizá (una idea macabra vino a mi mente) … ¿regañarle? Y hacerle ver que fallaba a las lecciones de Diego, ¡uf!, alguna vez me dijo:
“Puedes escribir lo que aprendo, para que recordemos juntos el camino” – Justino
Empecé a notar que tenía una gran responsabilidad, y en efecto era lo que esperaba, lo supe de cierto cuándo su rostro dibujo una mueca en señal de aprobación, supongo que mi lenguaje corporal le dio una idea de que estaba pensando.
– ¿Qué tan grave es lo que paso? – me atreví a preguntar, para entender mi responsabilidad en todo este tema
Y entonces vino la catarsis para mi amigo, dejé que me contara y con su permiso te platico ahora:
El tema no es que no tenga tiempo, poco importa este hecho a los accionistas, los empleados y los clientes – inicio mi amigo Justino, el CEO de BancoT – el asunto es el impacto negativo que provoca esta falta de tiempo y demasiado interés en la operación, el resultado que dio la campanada de alarma es el producto que no es escalable.
Yo seguía pensando que, si era rentable, eso sumaba puntos en mi cabeza, entonces ¿Por qué torturarse de este modo?, no le encontraba mucho sentido, una exageración derivada de un momento de estrés de mi amigo, y con eso en mente le seguía escuchando, pero no dije nada, esperaba me dijera más para saber si tenía razón.
“Acciones de corto plazo provocan humo que impide ver riesgos futuros” – Diego
¿Lo ves amigo? – dijo encarándome con fiereza- era una de esas frases del viejo que había olvidado, me la dijo, luego de preguntarme del tiempo, para rematar y decirme, que el tiempo da lugar a la paciencia y reflexión para ver el horizonte y prepararse para los riesgos futuros, definir que se hará, así como lo que puede venir es nuestro quehacer, hacer que se haga bien es un deber delegado a otros, tal es la razón de un CEO, caso contrario está fallando en hacer a través de otros, restando valor a su equipo de trabajo, mintiendo sobre la cultura de confianza y de ceder el control y los errores.
Luego de esas duras palabras, ni siquiera tenía nada que decir ni pensar solo agaché la mirada
Justino volvió a decirme, que al estar apoyando y revisando el producto de crédito al consumo perdió de vista el largo plazo, si que era rentable en su primeros siete meses de vida, de hecho muy rentable para ser congruentes con los hechos, pero no era suficiente ya que tenía una fecha de caducidad en el tiempo, apenas regresó de hablar con Diego estimaron los años que duraría siendo rentable, entre cinco y siete años concluyó la auditoría externa con los números y el mercado, no suena mal ese tiempo para tener fondos, y de hecho le celebraron en el consejo tal logro, sumó seis puntos porcentuales a la ganancia antes de EBITDA (me tuvo que repetir la palabra y explicarme que es un acrónimo de los términos en inglés Earnings Before Interest Taxes Depreciation and Amortization), si necesitas un financiero para conocer la importancia me avisas para que seamos dos quiénes escuchemos la explicación, mucho te agradeceré.
Pero el CEO descubrió algo que lo hizo caerse de la silla, me dijo que esa misma empresa que analizo la vida del producto de crédito, a Justino se le ocurrió hacerle una pregunta unos minutos antes de que se fueran en la reunión de cierre del proyecto, la cuestión fue:
Si hacemos dos productos similares, en los años venideros podemos decir que ¿Se replicaría el éxito en términos cuantitativos nada más? Como un ejercicio teórico irresponsable de hecho, sabiendo que no es correcta la métrica, aclaró ante unos auditores nerviosos, tal cosa los podía comprometer y sabían que no era nada correcto ni siquiera pensar de ese modo, se miraron entre ellos buscando la salida, Justino tuvo que convencerles incluyendo la firma de la carta de cierre, donde dejaba por escrito que una vez terminado el proyecto las opiniones vertidas en adelante no se les podía imputar de ningún modo a los auditores.
No muy convencidos a pesar del cierre de proyecto, decidieron tomarse un par de días para resolver la cuestión planteada, se lo tomaron muy en serio y querían dar una respuesta con una larga lista de preceptos previos, que quedará claro que ante todos estos supuestos lo que dirían era una locura para una pregunta igual de extraña, por decir lo menos.
“Costará un doscientos por ciento más desarrollar tales productos, la rentabilidad será tan baja que no es otorga viabilidad alguna, incluso si la mayoría de las condiciones se mantuvieran igual”
Este dictamen que sospechaba el CEO, le hizo reflexionar mucho, entonces:
¿De que servía un éxito de ahora?
¿Era mejor no comerse el pastel completo? Te podía hacer daño, mejor disfrutarlo durante unos tres días a rebanadas
¿Tener un proceso capaz de crear productos pequeños en su éxito o tener productos muy exitosos sin importar los procesos?
Ahora bien, no es tarea fácil y se puede apostar por uno o por otro, de manera conservadora o muy agresiva y los resultados no se harán esperar, el CEO asumió la primera decisión moral (así la catalogo mi amigo) de su vida empresarial, decidió:
“Prefiero una gestión acorde a mis valores y mi apetito de riesgo, que pensar que puedo pasar en cualquier momento de esta responsabilidad” – Justino
Me puse de pie y le aplaudí, ese era mi amigo, un tipo sencillo y coherente en su quehacer
Y cuándo pensé que era lo que deseaba contarme, me dijo:
– ¿Sabías que nadie quiere un crédito amigo?
No dije nada, solo le miré extrañado, esperando que me dijera la respuesta sin hacer el ridículo con mis pensamientos
La gente quiere pagar una fiesta a sus hijos o hijas, comprar un carro, viajar, mejorar su negocio, pagar la nómina, comprar mercancía, entonces como es que, diseñamos productos de crédito, de captación, de inversión ¿Si a nadie le interesa nada de eso?
Es donde me di cuenta de que, si hacemos productos de crédito, serán exitosos un tiempo, pero más tarde o más temprano morirán, lo que perdura es la necesidad de la gente y es donde podemos tener un binomio de negocios:
“Ayudar a mejorar vidas y hacer negocios en el camino” – Justino
– Eso es muy trillado amigo – le dije sin más ni más –
Sonrío y respondió
– Tienes razón amigo, pero cuándo vas más allá del borde y tu primer indicador es la satisfacción de la necesidad, créeme que pensar en exponencial no es necesario, viene donde la necesidad se haya presente.
Estuve de acuerdo con mi amigo, alcé mi cerveza y brindamos por las lecciones que me daba, le prometí repasarlas de vez en cuando para recordarle que debía tener presente para su día a día como CEO
Y me dio un abrazo, dando las gracias por ser amigos.
Muchas gracias por leerme.
Autor: Héctor Ortega
Laboró durante 10 años para una entidad financiera, como responsable de Banca Electrónica de 6 países, en 2014 fundó Hypertech una empresa dedicada a canales digitales para el sector financiero.
Fundador de Beernnovation: Una comunidad del sector financiero con más de 400 miembros para divulgación, podcast y la revista llamada Be Innovation
Y autor del libro: “CEO de un NeoBank ¿Ahora que hago?” disponible en Amazon
