– ¿Quieres que te cuente una historia de negocios, amigo?
– Claro Justino, me encanta, siempre aprendo mucho de ti
– ¿Te gustaría un formato largo o corto?
Ante mi falta de decisión, dijo que haría una historia de negocios en paráfrasis y luego una historia corta, simple y directa, asentí y entonces empezó diciendo.
Agustín se llamaba, era médico cirujano y un gran amigo, hombre de mundo, culto y amante de viajar por el mundo, grafólogo certificado, aprendiz de panadero y de barista, todo un personaje.
Persona muy inquieta, por las mañanas tenía un expendio de pan gourmet y cafetería, por las tardes se ponía la bata blanca y daba consulta a sus pacientes, su local ubicado en el sur de ciudad de México en una esquina muy transitada empezó muy bien, las personas notaban la calidad del pan y del café, era un hombre muy meticuloso, apuntaba las recetas, los procesos repetibles, su charla y atención no tenían rival, pronto se hizo famoso en el barrio.
Un día llegó la televisión nacional a entrevistarlo, estaba feliz de tal acontecimiento y se lo presumió a Justino, quién cada mañana con Vanessa su esposa, pasaban a saludarle, platicar y saborear un buen café de barista profesional, los precios no eran baratos, al tener calidad el pan y los productos se reflejaba en el costo, al estar en una colonia popular, no era bien visto al principio pagar cinco o siente veces más cara una pieza de pan, el sabor bien lo valía, poco a poco ganaba mercado.
Por lo regular era de carácter afable, sonrisa a pesar de las circunstancias, servicial como todo su equipo que le apoyaba, ese día fue la excepción.
– Doctor, buen día – saludó Justino
– Hola
– ¿Está bien?, no le veo como todos los días ¿Puedo ayudarle?
– Mira Justino, puedo entender que esto es un mercado abierto, que la competencia es natural – dijo el doctor muy molesto, sin ningún tipo de introducción ni contexto, Justino se sentía perdido, decidió esperar –
Un cliente llegó y el doctor Agustín le atendió, con su amabilidad natural y su enorme sonrisa, le abrió la puerta para salir y le acompaño hasta su carro con su café, tal era su don de gente y amabilidad del doctor
– ¿Qué pasa Doctor? no entiendo de que se queja – dijo Justino
– Ven, por favor
Le tomó muy suave arriba del codo, para indicarle que fueran a la esquina de la calle, le señalo con un ligero ademán un puesto ambulante a tres casas de su local
– ¿Lo ves? Se puso ayer Justino, esa persona no paga impuestos, no paga renta, no paga empleados, no paga casi nada, vende muy barato y además vende café en polvo, aquí los granos los tostamos y molemos, es de mejor calidad
Justino dejó que el Doctor hiciera catarsis, lo necesitaba sin duda para aligerar la carga de esa mañana, al terminar sus quejas, Justino preguntó
– ¿Y cómo puede reaccionar? ¿Cómo puede proteger su negocio?, le contó una historia rápida
Se dice que en el siglo XIV Europa vivía en guerra, reinos de Francia e Inglaterra peleaban el poder mediante un conflicto armado que duró ciento dieciséis años. La nobleza fortalecía sus castillos con torres de vigilancia, murallas, baluartes y fosos, para protección pasiva podría decirse.
Estos últimos eran zanjas profundas, por lo general llenas de agua, que dificultaban el acceso a los muros y alejaban a los enemigos, una manera de desmotivar un ataque, como estrategia
Warren Bufet le llama MOAT o foso en los negocios, es que listos o no, vendrán, vendrán …
– ¿Quién vendrá? – quiso saber un Agustín más calmado
– La competencia, a veces sin querer, por una necesidad no cubierta, nos pasa en servicios financieros también, de hecho, pasa en todos lados, el asunto es como nos protegemos
Justino me terminó diciendo que ese día, diseñó de manera conjunta con su amigo Doctor la estrategia para el foso que lo protegiera, no atendían el mismo nicho, fue la primera conclusión
– Me imagino Justino, que eran notas para ti también ¿O me equivoco? – interrumpí
– Me conoces amigo, claro que era aprendizaje en mi propio beneficio, también
Añadió otros detalles menores, en conclusión, los pilares para el foso eran dos:
- Foco en el nicho, conocía sus detalles y debía identificar al cliente de su nicho, formar una tribu
- El servicio al cliente era por lo que Justino y su esposa repetían, por lo que se hicieron amigos, era un valor agregado importante
– ¿Y la historia corta? – pregunté, asumiendo que se había terminado la historia más extensa
Mi amigo me miró por un instante, hizo una mueca con la boca para añadir, la historia corta tiene una pregunta y varias respuestas, la pregunta es:
– ¿Quién vendrá a poner en jaque tu negocio?
A la Banca, les llegó listo o no, las Fintech
A los taxis, listos o no … Uber
A Blockbuster, listos o no .. Netflix
A Netflix, listos o no, Disney+
“No se trata de encontrar quién vendrá, se trata de que tan grande son las barreras de entrada que has construido” – Justino
– Claro que suena bien como frase amigo – dijo Justino – puedo estar equivocado, lo cierto es que se gastan recursos y dinero en conocer quién vendrá, pocos elementos se tienen para conocer ese futuro, la mejor apuesta es estar preparado, para recuperar clientes, conservar clientes, buscar a más clientes, el tema comercial es vital para trascender.
– El tema comercial es vital para transcender – repetí y apunté en mi libreta
Me despedí de manera abrupta de mi amigo, tenía una junta y ya iba tarde, es genial platicar con Justino, pero el tiempo se me pasa, nos seguiremos leyendo.
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