Justino me volteó a ver, nos miramos sin decir palabra, con sorpresa total por lo que acabábamos de escuchar, y no solo eso, el conferencista repitió la frase para afirmar su postura.
Lo que dijo es lo siguiente:
“Si queremos inclusión financiera, blockchain es el camino” – Gabriel
Esa noche por coincidencias del destino, mi buen amigo Justino y yo, coincidimos en un evento nocturno, esos encuentros del sector financiero, el programa era interesante por ello asistimos: “La inclusión financiera en el país, un nicho de oportunidades”, vendedor si estaba el título, eran una serie de ponentes, que darían su punto de vista, desde microfinanzas, banca de gobierno, políticas públicas, Fintech interesadas en el tema, el regulador entre otros actores importantes, el evento fue interesante, muy buen show con luces y gran escenario, lleno de personas importantes, bien vestidos y reconociendo las oportunidades de negocio entre los participantes.
El ponente en turno, diremos que se llama Gabriel, le conocíamos del medio, inteligente, importante, con un buen mensaje la mayoría de las veces, aunque tenía una debilidad importante por temas de blockchain, sabía reconocer dónde se tendría un impacto real y útil, que era relevante, al menos así pensaba antes, se contrató con una empresa que tenía su base de negocios en blockchain, al parecer le dotaron de un martillo y ahora le veía a todo cara de clavo, en referencia a Maslow.
Al terminar, nos reunimos para comentar con personajes del sector, fue de lo más interesante escucharles las posturas, quién no pensaba que las API serían el modelo, creía que la Inteligencia Artificial, los datos y su análisis, ahí nos detuvimos en una conversación interesante, te puedo compartir el resumen:
“Los datos que no se transforman en información, nos dan una falsa idea de estrategia” – Justino
Terminó el evento, mi amigo me comentó si quería ir a cenar, acepté gustoso, siempre es un placer hablar con él, ya tenía varias semanas que no teníamos contacto, sin duda tendría temas importantes para platicar, un restaurante a dos cuadras nos recibió, cenamos platicando de la familia, temas triviales y al llegar la sobremesa con café incluido, empezó la conversación que hizo que valiera mucho la noche.
“La inclusión financiera, depende de la tecnología que ofrecen los servicios financieros”
Había algo en la voz de mi amigo, al pronunciar la frase anterior, que denotaba ironía disfrazada de contundencia, una sonrisa contenida me hizo darme cuenta, ¿Por qué le causaba tanta gracia esa frase?, la respuesta no tardó en llegar
No me dejó ni parpadear, el discurso lo tenía preparado, pero intentaré ser fiel a lo que me ha narrado, vamos a ello.
¡Los intentos de inclusión financiera da publicidad!, dijo un consultor extranjero que asesoraba en temas de negocios, los socios de Justino lo contrataron por ser una estrella del medio, muy crudo dijo que no era necesario completar los procesos, con solo dar intenciones de ser una iniciativa válida, podían tener los reflectores sobre su Fintech, Justino no estuvo de acuerdo con la estrategia, pero el comité lo recibió con aplausos, el CEO cedió por adoptar la mentalidad del equipo.
– No estoy de acuerdo con la estrategia, pero adoptó lo que el colectivo decida, es parte del respeto que tengo que ofrecer de la lectura – les dijo Justino a su equipo de primera línea – aunque como rasgo de esta necesidad imperiosa de dejar un punto de validación, hoy escribiré una reflexión de aquellas cosas que considero pasarán, agendaré un correo para que les llegué dentro de tres meses, entonces tendremos información de avance
El equipo de primera línea, le pareció que era interesante el ejercicio, aceptaron encantados, el consultor solo dijo que era su decisión, él no tenía mucho que decir o hacer.
Es posible que fuera la manera, el tono de voz, el lenguaje corporal o quizá todo combinado, que a Justino le hizo explotar perdiendo el control
– ¡Es lo que me molesta de los consultores!
– Disculpa, Justino, pero …
– No me interrumpas – le clavo un par de ojos feroces, el consultor se hundió en su silla – no se arriesgan con sus estrategias, hagamos esto más interesante
El consultor no podía hundirse más en la silla ¿O sí?
– Si en tres meses, tenemos presencia en diez medios, con cincuenta notas en un 30% orgánicas que hablen de nuestra Fintech, tengamos un incremento de 20% en nuestra cartera de clientes, con un ticket promedio de 100 USD (No lo puso en moneda local, para evitar un malentendido, con el consultor extranjero), me comprometo a pagarte un 60% adicional sobre el precio de tus servicios contratados
El consultor era muy inteligente y tenía experiencia, sabía que la contraparte es la que debía esperar para evaluar, un novato se vuelve feliz con el lado de atracción de la oferta, pero tiene un lado B, es el punto para equilibrar el riesgo, no sería sencillo, eso seguro
– Muchas gracias, Justino, pero los números ¿Los podemos revisar?
– Son los que nos vendiste, la oferta que tengo en mi escritorio
– Ah, si claro, de acuerdo, avancemos sobre eso ¿Cuál es la contraparte de la oferta?
– Si, los indicadores planteados no se logran, me haces un descuento de 60% sobre el precio pactado
– ¡Imposible! – vocifero saltando de la silla, tenía el rostro rojo como la grana, el consultor
Justino, no dijo nada, espero a que la rabieta pasara, sabía que era un personaje, pero le respetaba por su inteligencia, tenía amplia experiencia y sabía de qué hablaba
– Hay factores externos, que no están en mi control Justino, no puedo pactar sobre un 60%
“La inclusión financiera se mide por personas que tiene su primer producto financiero, no por iniciativas al respecto” – Justino
Al escuchar la frase, el consultor estuvo de acuerdo, quizá el momento, la presión o solo fue lo primero que se le vino a la cabeza, a pesar de toda la experiencia, cometió un error grave de juicio
– Entonces ustedes deben ofrecer servicios 100% digitales, para llegar a todo el país, un producto que es una App que puede ajustar a sus necesidades, en dos o tres semanas estarían listos para probar en campo, les presento los detalles de …
– Espera – atajó Justino – no digas más ¡Te compro la App!
La sala enmudeció, sabían que a Justino no le gustaban los productos digitales para los clientes, que fueran de economías de escala, creía en la personalización y le gustaba tener el control esa estrategia tenía sus puntos débiles pero en un largo plazo era una mejor apuesta, los resultados lo demostraban sin duda alguna
– Perfecto, te mando los detalles para el contrato y …
– Así tendrás tus herramientas, para lograr los indicadores que he planteado, por lo consiguiente no negarás que aceptas la propuesta del 60% de descuento en caso de no lograrlos, y el pago del mismo porcentaje adicional sobre el costo final, si se logra ¿Qué dices?
El consultor supo que solo se preparó el camino, no tenía salida, decidió declinar, no se podía arriesgar, conservaría el negocio actual y luego ya veremos, se dijo para sí.
– ¿Qué nos importa? – preguntó a la audiencia el CEO, era su primera línea de mando
– Inclusión financiera … real – dijo una voz ronca, fuerte y segura de sí misma, la pausa teatral estaba premeditada
– Excelente, Martha, inclusión financiera real, es lo que queremos y les tengo una contrapropuesta, ahora que estamos de acuerdo en que no queremos solo salir en los medios, queremos que la caja suene, que las personas tengan su primer producto financiero con nosotros, iniciaremos la relación con los servicios financieros digitales … o no, eso es secundario
La primera línea estuvo de acuerdo, ahora quedaba clara la negativa del CEO
“La Inclusión financiera real, no depende de un esquema digital” – Martha
– O entonces hablaríamos de: “Inclusión financiera digital” – añadió Martha a la frase mencionada – que tiene un pequeño importante sesgo, puede tener la persona ya un producto financiero
– O ser un requisito, para iniciar el tema digital
– Como lo hacen algunas Fintech, necesitan que el efectivo entre al sistema, para empezar la relación, sin reconocer esta puerta de bienvenida como parte importante del proceso
Ese último comentario vino de un joven filósofo que era parte del equipo de experiencia de las personas, lo dijo sin meditarlo, el consultor es lo que vendía, inclusión digital pero saltando siempre esa parte de la entrada del efectivo al sistema.
“El viaje de la inclusión financiera no debe terminar con la contratación del producto financiero” – Justino
Y este viaje lo construiremos con una escala de puntos intermedios en el camino, para sentir que avanzamos y conocer los momentos que debemos apoyar a las personas, no se piensa igual al conocer la relación que cuándo estoy a punto de contratar
– O puedo contratar, pero luego dejar de usar el producto
– Exacto – aprobó el CEO
“Se hace inclusión financiera para apoyar a las personas, no para que contraten un producto financiero, se trata de una relación a largo plazo, no de un evento aislado” – Justino
El joven filosofo, se puso de pie mientras Justino seguía hablando y apuntó la frase anterior para que no se olvidará, el gesto le agradó al CEO, para luego pasar a diseñar algo que llamaron “La escalera de la inclusión financiera real”.
Pedí permiso, pero no me lo concedieron, para comentarte de la escalera de inclusión financiera real, solo puedo decirte que, tiene un total de 10 escalones y a reserva de que mi amigo se enoje conmigo, debe ir directo a un CRM. (No puedo decir más)
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