Justino después de algunas cervezas me preguntó a boca jarro:
¿Quién está mas cerca del mercado digital Héctor, la Banca o las Fintech?
La respuesta es obvia pensé, ¡Las Fintech!, y estuve a punto de decirlo pero, conociendo a mi amigo, detuve el impulso a tiempo y me quedé con cara de reflexión, esperando algún indicio de apoyo, ante la ausencia de este, utilice el recurso que el mismo Justino me ha recomendado: preguntar
Para entender la pregunta amigo -le dije- puedo preguntar ¿Qué quieres decir con “cerca del mercado”? (hice las señas con dos dedos emulando comillas en el aire) un poco para mostrar irreverencia al concepto buscando quitarle cierto valor y lograr una explicación lo mas cercana a la expectativa de mi amigo – ante este cuestionamiento solo sonrió mi amigo, y dijo complacido – ¡Héctor! por fin amigo, excelente maniobra y te felicito, es mejor preguntar de manera que no suene a pregunta, cuando no entiendes de que trata el cuestionamiento, algo que la gente no hace y como forma parte de su cotidianidad la traslada a la creación de productos digitales ... pero esa es otra historia amigo, te respondo entonces para no desviarnos como nos ocurre siempre.
¡Tienes razón! – sentenció Justino- he formulado mal la pregunta, enfoquemos en negocios entonces amigo, para trazar una ruta a seguir, pongamos tres pasos ¿te parece? -asentí con la cabeza y Justino continuó-
Paso 1: Establecer un mercado objetivo
Paso 2: Verificar los posibles contactos con ese mercado o las maneras para llegar a él
Paso 3: Verificar el modelo con herramientas que midan el impacto en el corto plazo o una muestra estadística que nos permita medir la efectividad de la estrategia
Tomo la postura de un inversor Héctor, es decir, desde la silla de quién arriesga su dinero, a este personaje le interesa el menor riesgo con la máxima rentabilidad posible, para ello se preparan atisbos en etapas tempranas del posible resultado -puse cara de entendido y asentí levemente con la cabeza, pero en realidad tenía cierta discrepancia con la postura de mi amigo, preferí quedarme callado y esperar a conocer el planteamiento global-
Y con estos puntos, ¿Tienes comentarios? y clavó su mirada inquisitoria sobre mi persona, me revolví en mi silla para intentar acomodar mis pensamientos, tomé un poco de aire, miré al techo buscando desviar la mirada y concentrarme, empecé por un pensamiento rápido que me permitiera hilar ideas, ganar tiempo y encontrar la contundencia que una persona como Justino merece, y empecé:
El mercado objetivo amigo, lo define el inversor … -apenas terminé la frase, llegó la respuesta que estaba buscando, con la suficiente certeza y fuerza que no puede detenerla- ¡Es que el mercado objetivo ya está! y por ello la respuesta es: ¡La banca Justino!, está mas cerca la banca del mercado objetivo, la trampa está en que NO es objetivo, es POTENCIAL.
Ante mi reacción, Justino no paraba de reír, se golpeó varias veces las piernas con las palmas de las manos, en un jubilo total, estaba muy contento, cuando por fin se recupero de toda esta reacción me dijo:
No puedo estar más contento mi querido amigo, ¡exacto! es un mercado POTENCIAL no uno OBJETIVO … ¿pero sabes? parece una trampa en la pregunta sin embargo, nace de la propia naturaleza del problema, es decir:
“Las Fintech tienen un mercado OBJETIVO, la banca tiene un mercado POTENCIAL PASIVO”
Justino
La Fintech no tiene historia, por ello busca un mercado, la banca ya tiene clientes y están cautivos de alguna manera, no importa mucho si los atiendes bien o no, es DEBER hacerlo bien con herramientas y estrategias incluso tomadas de las Fintech, siguiendo esta línea de ideas caemos en que si la banca es lenta para integrar ideas novedosas por sus procesos internos, es cierto y no se puede negar, mi punto es:
“Presentar la idea desde el objetivo de negocio, si tienes clientes cautivos, lo ideal es acercarse primero a ellos y saber que necesitan, ¡¡¡ SON TU COMUNIDAD !!!”
Justino
Claro amigo -dije para sumarme a la reflexión- y entonces regresamos al punto que hemos comentado muchas veces:
“La siguiente estrategia de la economía, se sitúa en las COMUNIDADES de individuos”
H.
La banca puede iniciar por su propia comunidad, la cantidad de personas que tiene información de ellas y que NO son clientes digitales, mejor método no existe, se sabe bien en negocios que es mas caro traer un cliente nuevo que revender a uno existente, es solo eso:
Vender un nuevo modelo a un cliente existente, para ello debes tener un experto en temas digitales, que realmente haya hecho VENTA DIGITAL.
No basta con conocer de digital, sino tener un puesto de responsabilidad de resultados en digital, no es lo mismo hacer SEO, campañas de marketing, hacer sitios web, apps y todo ello, a VENDER y que tus ingresos estén medidos bajo esta lupa.
No tuve mas que decir, hice una pausa que Justino respetó discretamente, para asimilar lo que me había dicho y tratar de asimilarlo.
Al cabo de un rato me miró y con una sonrisa de cómplice me preguntó: ¿Lo tienes? -a lo que no entendí y solo hice una mueca de extrañeza ante tal duda- Qué si tienes lo que hemos platicado amigo, luego no lo pones bien en tu blog de las charlas conmigo y rió durante un buen rato …
Ese día tratamos otros temas, menos relevantes y otro en particular muy interesante, que es motivo de otro artículo que le he puesto: “La vida de una Fintech anticipada a su tiempo”
Gracias por leerme, y no dejes de seguirme para más #CharlasConJustino
