Amigo, he llegado al jueves en BancoT, mi cuarto día y mi primera semana, cada día estoy haciendo una nueva estrategia y me ocupo de algo en particular –me dijo Justino para platicarme su día en el NeoBank llamado BancoT–
El jueves lo he destinado al negocio, tengo la sensibilidad de la operación por mi primer día amigo, la preparación como CEO viene la semana siguiente por el martes, ayer me quedó claro como debo cambiar algunas conductas para fortalecer y crear la cultura de la empresa … y en ese orden amigo, ahora toca la estrategia del negocio, al final:
Los negocios se expresan en números, su lenguaje es financiero en esencia
Justino
Luego, me vino a la mente el tema de Transformación Digital, al ser un banco sin sucursales y con oficinas de representación tenemos retos importantes, no necesitamos transformación digital ya que nacimos digitales, pero esto es un negocio y no debemos perdernos de vista en este sentido, al llegar a la oficina amigo, busqué a mi primera plana y les pregunté uno por uno:
¿Cuál es nuestro negocio?
Obtuve diferentes respuestas, todas válidas y acertadas en la parte bancaria, pero cuando pregunté:
¿Cuál es nuestro indicador principal?
Me dijeron, número de clientes, rentabilidad por cliente, montos de captación, montos de préstamos, cartera vencida, créditos colocados, clientes nuevos por período, y un largo etcétera, hasta uno que dijo que los niveles de capital exigidos por el regulador estables … esta última respuesta me gustó debo decir … y ¿Si juntamos todos ellos? Pregunté para seguir y animar la conversación …
Les parece y se vale no estar de acuerdo, si les digo que:
“El incremento del margen digital es el indicador principal”
Justino
Ante la cara de desacuerdo y antes de que tuviéramos una discusión con sentido de convencer, basados en justificaciones para el cociente colectivo, los detuve y comenté ¡esperen! Por favor, les comparto mi punto de vista y acto seguido comentamos … es este:
Al servir a un cliente que se convierte en consumidor de nuestros productos, incrementamos los ingresos a través de las ventas, que producen recursos para atracción de clientes, colocación de créditos, inversiones y control de capital regulatorio entre otros … claro que no es el orden en que puede ser, lo podemos invertir y la fórmula se convierte en capital de trabajo en primera instancia y no crecimiento orgánico, pero el quid es el mismo: generar ingresos para la empresa
La premisa inicial está clara, GENERAR INGRESOS y sobre ello trabajamos desde nuestra trinchera pero, hay otro factor que hace la ecuación ganadora, DISMINUIR COSTOS para ofrecer los productos y la atención a los clientes, por ello NO tenemos sucursales de alguna manera nos ayuda a mejorar la tasa de inversión para los clientes
“Al disminuir costos por no tener sucursales, decidimos compartir la utilidad en los productos de inversión de los clientes”
CEO de un NeoBank
¿Pero como podemos tener mas rentabilidad con cuentas N2 topadas? – me cuestionó una persona – pues abriendo N4 le respondí y todos los presentes reímos de buena gana
“Para un NeoBank la autoridad es su primer cliente”
CEO de un NeoBank
Debemos ganarnos a la autoridad, es a quién le vamos a “vender” en primera instancia el modelo y, siempre será así por las normas que NO aplican en un tipo de NeoModelo operativo y de regulación adaptado, si logramos apertura N4 pero con reglas diferentes, tales como que NO sea empleados nuestros para seguir con el mandato de bajar costos pero con reglas de PLD, NDA y control de riesgo que cubran el espectro normativo, podemos lograr operar N4 con la requisición necesaria y además otorgar un medio de disposición de efectivo.
Pero … debemos pensar en VERTICALES de negocio, no podemos operar como los tradicionales con productos financieros y va mas allá del discurso de millenials y comunidades … es un tema de spin off para el banco – ante la mirada de duda de todos amigo, les dije – se trata de buscar negocios con el siguiente esquema:
“Usamos lo que TENEMOS para generar ingresos, y usamos lo que OTROS TIENEN para ofrecer negocios y generar ingresos”
Justino
¿Qué tenemos? – les pregunté a mi primera línea – tenemos la información de los clientes dijo la directora de productos pero, lo más interesante es lo que podemos tener … – y todos incluido yo amigo, nos concentramos en sus siguientes palabras –
“Los clientes aspiran a tener control sin gestionarlo, es decir, qué un tercero vigile ciertos comportamientos y actúe en favor de los intereses del cliente en consecuencia y por ello están dispuestos a pagar”
Directora de productos de un NeoBank
Debo hacer un paréntesis aquí y detenerme para comentar que, Justino me ha contado la estrategia y lo que la directora les ha explicado, es una visión de “API Economy” en modelo de negocio digital me ha dicho, algo como:
“Un negocio digital NO es tener canales digitales (apps, portal), un negocio digital es un ecosistema de acciones en el ciberespacio que buscan generar ingresos para la compañía”
Justino
El negocio digital es frágil pero es exponencial y eso es lo que atrae, es flexible y de alto impacto en pocos segundos y es su riesgo también, vive en una total paradoja y eso es lo primero que tienes que entender, un negocio digital requiere un líder digital, alguien que tenga experiencia en modelos virtuales y como se generan ingresos, pagan impuestos, legislación sin bordes, marketing, riesgos como la ciberseguridad y ataques, alguien que sepa que: AUTOMATIZAR procesos reduce costos e incrementa el margen.
Le he pedido autorización a Justino para publicar todo este aspecto que me ha platicado y, me autorizó a compartirlo contigo que me lees pero, me ha pedido que no publique la conversación de la directora y su propuesta de valor, no es un tema de secreto industrial me dijo, de hecho quieren hacer publica toda su estrategia, es más bien un tema de curiosidad y al ser tan valiosa la información, me ha solicitado que si te interesa me mandes un mail a [email protected] y de este modo si te lo puedo compartir .
Me ha platicado y espero poder publicar, aspectos de CoDi y el modelo que tienen en mente, Open Banking y su particular punto de vista … puedo adelantar que prefieren “hacer negocios a esperar regulación” … y de BaaS (Banking as a Service) que lo ven como costos controlados y operación exponencial.
Me ha comentado un tema por demás diferente, BASILEA IV y como estos procesos están empezando a voltear a los nuevos seres mitológicos del sector financiero, impactos en temas de capital regulatorio y gestión del riesgo … si la ley Fintech te parecía que ponía el piso parejo a nivel local … esperamos BASILEA a nivel global … dijo mi amigo.
En verdad, estoy aprendiendo mucho de mi amigo Justino y lo que me platica cada vez que me llama, en la medida de lo posible y tu interés te iré compartiendo el conocimiento.
Te mando un saludo y de nuevo muchas gracias por leerme … nos vemos para el último día de la semana de Justino en BancoT, en busca de un océano azul en el sector financiero y, sentando las bases en una herramienta como catalizadora de éxito.
