¡Te reto a que le preguntes a la señora que está en la mesa de al lado, si le interesa saber que es Open Banking, o que le expliques que es cosa es una API!
Era una tarde lluviosa de junio, Justino me invito a comer cerca de su oficina como era su costumbre, se unió un proveedor que ofrecía servicios de Open Banking para entidades financieras, algo que también hago en mi organización debo comentarte.
En este sentido Justino siempre ha sido claro, me quedaré con los servicios que me sean útiles para la organización, no tengo preferencia por nadie, una manera de decirme que tengo que esforzarme tanto como la competencia, no tengo privilegios por ser amigos, al principio me molestó tal comportamiento, poco a poco lo comprendí y ahora me hace feliz, estamos creciendo por qué no tenemos el favor del CEO, cuándo nos elige es por qué ofrecemos un gran servicio.
El vendedor no lo dejaba ni respirar, su total atención en Justino, a mí me dejo comer a gusto, durante toda la comida le mencionaba el nombre su empresa y su producto, las ventajas que tenía para los equipos de tecnología, con todos los procesos cubiertos de ingeniería de software, estuve de acuerdo que tenía mucha razón en la confianza que tenía, se construyó con las mejores prácticas de la industria.
El postre llegó y Justino siempre paciente, suspiró ante el siguiente comentario.
– ¡Podrás integrar cualquier PFM (Personal Financial Management)! Para tus clientes con las APIS que ofrecemos
El CEO buscó con la mirada alrededor de la mesa en que comíamos, su impaciencia era notoria, algo poco común en mi amigo, dejé mi postre para saber que buscaba, no dije nada, en la conversación no me habían incluido.
– ¡Te reto a que le preguntes a la señora que está en la mesa de al lado, si le interesa saber que es Open Banking, o que le expliques que es cosa es una API! – dijo molesto
El vendedor se quedó sorprendido por unos segundos, recuperó la compostura y arremetió con las bondades para los clientes de la entidad financiera que representaba Justino.
Mi viejo amigo, años de conocerle aprendí a interpretar las muecas de su lenguaje corporal, ahora hizo los hombros un poco hacia atrás, como si le doliera la espalda, frunció los labios en señal de frustración seguido de un suspiro, era una señal inequívoca que estaba esperando que le siguiéramos en sus pensamientos, cosa que en definitiva no estaba pasando.
Miró casi con incomodidad al vendedor, quién esta vez si perdió la seguridad, se hizo un poco hacia atrás en su silla.
– ¿Cuántos involucrados consideras para Open Banking?
El vendedor tomo un segundo para pensar, estaba por iniciar una oración, Justino subió su mano derecha con el dedo índice de frente, en señal de espera un segundo.
Mi mente trataba de buscar el enfoque, ¿Desde que enfoque lo estaba haciendo? Tardé unos segundos y sentí vergüenza de mi falta de atención, mi amigo me miró de reojo y asintió como notando mi desazón.
“La ventana de los negocios, es desde donde veo las distintas las iniciativas” – Justino
Recordé esa frase que pocas veces me dice, pero siempre me la deja claro, ¿Desde el punto de vista de negocios, ¿cuántos involucrados tiene una iniciativa de Open Banking? – parafraseé en mi mente el cuestionamiento, del CEO –
El vendedor no cesaba en su empeño, algo que me hizo respetarle y admirar, respondió convencido como si fuera unas de esas objeciones que tantas veces ha escuchado, se notaba que su seguridad crecía como geiser lanzándose al cielo.
– La organización financiera, los clientes y la autoridad
Unos segundos pasaron, Justino se inclinó un poco como esperando más detalles, ahora que necesitaba más palabras el vendedor no decía más.
– ¿Y consideras una … subclasificación?, por decirlo de alguna manera
– No, son esos tres los actores, lo hemos visto en …
Estuvo claro que no escuchó más el CEO, no por una falta de respeto más bien se hundió en sus pensamientos, a veces tenía la leve sospecha que mi amigo tenía déficit de atención moderado.
Regresó como si nada a su postre, di cuenta de él y cambiando la conversación, quiso saber que clientes tenían, en que proyectos participaron, el vendedor estaba feliz, sacó su computadora y mostró una presentación espectacular, números de otras latitudes, las expectativas que se tenían, el viaje que otros países tenían en este tema, los avances, los retos, como ayudaba su empresa a integrar Open Banking, la presentación tardó casi una hora.
Durante este espacio de tiempo, ambos personajes hicieron como si mi presencia fuera invisible, cosa que solo me molestó un poco, pero concentré mi atención en el vendedor, lo hacía muy bien, era muy probable que el proyecto quedara cerrado esa tarde, estaba convenciendo a Justino, mientras yo lejos de lamentar mi oportunidad perdida, decidí ser optimista y aprender para mejorar.
– ¿Quieres un carajillo, Héctor? – preguntó Justino, asentí
– ¿Usted? – ahora al vendedor, que aceptó
– ¡3 carajillos por favor! – ordenó –
Mientras esperábamos la bebida, el vendedor no perdió tiempo, me miró un tanto incomodo como sugiriendo que quería algo más privado, le entendí y pedí permiso para ir al baño, tardé un tiempo razonable para su negociación y regresé a la mesa, los carajillos ya se posaban esperando ser deleitados.
El vendedor tenía en pantalla el contrato de su propuesta, tenía el negocio hecho, bien por él pensé, mucho camino tengo que recorrer aún, no puedo con los grandes, su compañía un monstruo internacional no podía ser de otra manera, suspiré un poco y me concentré en deleitar mi carajillo.
Justino dijo que veía muy bien la propuesta, el alcance de los servicios estaba claro, integrar su solución sería algo simple, ya que tenían experiencia los programadores de su entidad, el costo era alto, pero no tenía comentarios al respecto, el vendedor no disimulaba su emoción y no era para menos.
– Solo tengo dos preguntas finales – dijo el CEO
El vendedor sacó una pluma muy fina, como indicando la firma del contrato, la colocó sobre la mesa y atento a las objeciones finales
– Si Justino, dime por favor
El CEO sacó su libreta que siempre le acompañaba, las preguntas las había hecho mucho tiempo atrás, esperando la oportunidad para hacerlas y leyó
– ¿Lo han hecho en México?
– Tenemos varios prospectos casi por cerrar – respondió el vendedor, hice la nota mental de la estrategia usada
– La siguiente pregunta – el vendedor se sintió incómodo, era notorio que la respuesta anterior, no le gustó al CEO –
Justino buscó en sus notas, hizo una mueca, luego la cerró con maneras bruscas y dijo:
– No, la siguiente no tiene mucho sentido en este momento
Antes de que pudiera reaccionar, Justino casi volteo su silla, para hacer otra pregunta
– ¿Cuántos involucrados consideras para Open Banking, Héctor? – casi escupo el carajillo, la pregunta era para mí, me tomó por total sorpresa
– La organización, las personas y la autoridad – respondí casi en automático –
El vendedor hizo una mueca y añadió
– Coincidimos
– Con una ligera diferencia – señaló Justino – que es importante resaltar
– ¿Y cuál es?
– Personas, Héctor dijo personas no clientes, en ese sentido tenemos una diferencia importante
La esperanza se esfumo como humo de cigarrillo, dejando su estela de presencia, Justino añadió
– El Open Banking debería ser para las personas ¿Sabes?
– No entiendo – dijo el vendedor –
Justino nos explicó su visión de las necesidades respecto a Open Banking, como consideraba que fuera para humanos y no solo hablar de APIS
“Open Banking no trata de una API, trata de conectividad entre necesidades” – Justino
{En el libro final aparecerá el detalle, dando explicación a la frase}
Terminamos en silencio el carajillo, viendo la lluvia caer por la ventana mientras el mundo seguía sin saber de Open Banking avanzando.
